Konsolidacja rynku nieunikniona?

Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń jest kolejną po ustawie o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami zmianą prawa, która ma na celu uporządkowanie rynku finansowego i zwrócenie większej uwagi na ochronę klientów. Nowe przepisy są odpowiedzią na dyrektywę Parlamentu Europejskiego oraz Rady UE w sprawie dystrybucji ubezpieczeń i mają przystosować polskie prawo do tego, które obowiązuje w Unii Europejskiej. W podpisanej przez prezydenta nowelizacji ustawy termin wejścia ich w życie zostaje przesunięty na 1 października 2018 r. Pośrednicy ubezpieczeniowi zyskali tym samym czas, aby przygotować się do nowych, licznych obowiązków, jakie nakładają na nich nowe przepisy.

Interes klientów na pierwszym miejscu

Najważniejszym dla konsumentów punktem ustawy jest nałożenie na pośredników ubezpieczeniowych obowiązku oferowania takich produktów, które w najlepszy sposób odpowiadają na potrzeby i możliwości klienta, nawet jeśli dana opcja nie jest najbardziej opłacalna dla samego pośrednika. Agent będzie musiał dokładnie określić potrzeby każdego klienta oraz przedstawić Kartę Produktu Ubezpieczeniowego, w którym znajdą się wszystkie najważniejsze informacje dotyczące danego produktu, m.in. jego zakresu oraz możliwości rozwiązania umowy. Dokument ma być dla klienta przejrzysty i zrozumiały.

- Jest to kolejny krok mający doprowadzić do wykluczenia z branży ubezpieczeniowej zjawiska tzw. missellingu, który polega na oferowaniu klientom takich produktów, które zamiast przynieść im korzyść – wprowadzają w błąd lub wręcz szkodzą. W pogoni za wyśrubowanymi wynikami sprzedażowymi, część rynku kierując się własnym zyskiem, zapomina o potrzebach klienta. Wraz z nowym prawem ma być inaczej, bo klienci zawsze powinni otrzymywać produkt, który rozumieją, którego naprawdę potrzebują i na który ich stać. Ustawa najbardziej wpłynie więc na firmy, które do tej pory stosowały nieetyczne praktyki, natomiast u tych, które od dawna dbają o odpowiedzialną sprzedaż, zmieni się niewiele   – mówi Michał Kwasek z ANG Spółdzielni.

Od października pośrednicy ubezpieczeniowi będą musieli także udostępniać informacje na temat charakteru ich wynagrodzenia, czyli faktycznego źródła swojego zarobku, np. prowizji.

Agentom przyda się wsparcie większego partnera

Ustawa wymusi spore zmiany w organizacji sprzedaży i podejściu do klientów nawet na dużych firmach. Niezależnie od skali działania, wszyscy agenci będą musieli liczyć się ze sporymi zmianami. O ile multiagencje czy duże organizacje poradzą sobie z nowymi przepisami, ponieważ mają zaplecze szkoleniowe, finansowe i IT, o tyle agenci pracujący samodzielnie lub w kilkuosobowych firmach mogą mieć problem z wprowadzeniem ich w życie. Ustawa zmusi bowiem pośredników ubezpieczeniowych do nauczenia się nowych standardów obsługi klienta, nie bez znaczenia pozostanie również oferta ubezpieczeń, jaką będą mieli w swoich portfelach. Rozwiązaniem w takiej sytuacji może być dołączenie do większej organizacji, która zapewni wsparcie produktowe oraz merytoryczne, a także udostępni narzędzia niezbędne do wykonywania zawodu.  

- W sytuacji, kiedy ustawa spowoduje rozpoczęcie procesu konsolidacji rynku, przewagę będą miały te duże podmioty, które oferują swoim współpracownikom nie tylko wsparcie przy sprzedaży. Dołączając do Spółdzielni nasi współpracownicy stają się również współwłaścicielami firmy i otrzymują prawo głosu niezależnie od wielkości udziałów członkowskich, co w konsekwencji oznacza, że mają realny wpływ na firmę, poczucie współstanowienia i współodpowiedzialności. Nie bez znaczenia będzie także dotychczasowa działalność firmy. W ANG Spółdzielni przykładamy dużą wagę do odpowiedzialnej sprzedaży i uważamy, że to etyczne podejście do klientów, współpracowników i biznesu stanowi o sukcesie firmy – dodaje Michał Kwasek z ANG Spółdzielni.